REFLEXIONES SOBRE NUESTRO FUTURO Y LOS MÁRGENES
La Pandemia provocada por el COVID-19 ha dejado nuestro sector tremendamente golpeado, llevándose por delante empresas, y empobreciendo y endeudado otras hasta límites que nunca hubiéramos imaginado, pero el final no ha llegado y queda la segunda parte
Una vez que el mercado de Ferias y Eventos vuelva a activarse, la guía de decisión del cliente se centrará en el precio, y es el momento de hacer una reflexión sobre los márgenes de nuestros proyectos y sopesemos el resultado. Puede que el COVID-19 no haya acabado con tu empresa pero una mala gestión de tus márgenes te puede llevar al cierre
Presupuestar un proyecto es aparentemente sencillo, calculamos los costes directos, cantidad tiempo y coste de las horas que necesitamos y márgenes para asegurar cubrir gastos indirectos y beneficio.
Para que esta fórmula tan sencilla tenga sentido, hay que tener bien estimados también los gastos generales y el nivel de actividad, número de horas y precio de las mismas, que vamos a vender en el período en el que estemos trabajando.
Una vez tenemos esto claro, llevamos un control presupuestario que asegure su cumplimiento, y si todo va como lo hemos previsto, obtenemos los resultados que hemos previsto.
El problema surge cuando nos vemos obligados a bajar los precios hasta límites a los que no se puede llegar más que reduciendo el número de horas necesarias para cumplir los procesos (malo), reduciendo el coste de las horas y, por lo tanto, la calidad (malo) o reduciendo nuestros márgenes, y por lo tanto, nuestra capacidad de poder invertir en la mejora continua que necesitamos en la empresa (muy malo).
Aceptar las rebajas injustificadas de los clientes, equivale a “dimensionar” mal el proyecto” y la experiencia nos ha enseñado que esto suele acabar mal para ambas partes.
Realizar un presupuesto de ventas optimista, significa un mal dimensionamiento de los recursos y lo que es peor, crea precedentes de difícil marcha atrás en los clientes y, desde luego, no puede ser sostenible a largo plazo.
Si a esto le sumamos incumplimientos de fechas de los clientes que ahogan los proceso, penalización de los recintos por no ajustarnos a fechas de contratación y no poder prever y contabilizar los imprevistos, debemos de empezar a preocuparnos por nuestro futuro.
Trabajar con los márgenes adecuados, nos garantiza poder contar con profesionales con la formación y experiencia que garantice añadir el valor que espera el cliente. No estoy hablando de proteger los márgenes para obtener más beneficios, estoy hablando de proteger los márgenes para asegurar nuestro futuro, invirtiendo continuamente en tecnología, productos y formación de nuestros equipos.
Es imprescindible vender haciendo ver el «VALOR» a quien nos necesita. El cliente que solo busca precio no quiere nuestro VALOR, siempre habrá alguien con los precios más bajos, pero la pregunta es ¿Habrá alguien con un valor como el nuestro? La respuesta es NO.
Paco Garrido
Presidente de ON-GO
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